El proceso de venta y sus fases (1): Fase previa

Con este post comienzo una serie de artículos sobre un tema que a todos nos importa: VENDER y sus diferentes fases.

Vender es una actividad dura, complicada y difícil, que tiene un fuerte impacto en las emociones de la persona. Un vendedor que tiene éxito en su trabajos estará mucho mejor emocionalmente, feliz. Por el contrario, si un vendedor no vende, asociara ese fracaso en la venta al rechazo y emocionalmente estará desanimado.

En estos artículos hablaremos de las diferentes etapas que encontramos en el proceso de una venta,  esto ayudará a todos aquellos que estamos involucrados en la venta a estructurarse mejor, ser más ordenado, rentabilizar mejor el tiempo y a ver el proceso de venta desde otro punto de vista.

Aunque cada empresa es diferente, las etapas de una venta suelen coincidir y dentro del proceso de venta podemos encontrar las siguientes fases:

–       Fase Previa

–       Fase de Invitación

–       Fase de Relación

–       Fase de Argumentación

–       Fase de superación de objeciones

–       Fase de cierre

–       Fase de Reflexión

 

La Fase previa:

El vendedor deberá centrarse en organizar su actividad y preparar la entrevista que mantendrá con el cliente.

Casi todos  los vendedores confiamos en la improvisación y no dedicamos mucho tiempo a esta etapa, subestimamos a los clientes que cada vez están más preparados gracias a la facilidad de acceso a información. Debemos cambiar este proceso y centrarnos en 4 puntos principales:

–       Establecer una meta: resultado final al que aspiramos, debemos posicionarla en el tiempo. De ella saldrán los objetivos que tendremos que cumplir para alcanzar la meta a largo plazo.

–       Establecer un objetivo: son las acciones que realizamos en cada gestión y que nos acercan un poco más a la meta. Deberán estar establecidos en un tiempo y ser capaces de generar acciones concretas  que nos permitan generar estrategias.

–       Establecer una estrategia: acciones que nos permitan alcanzar un objetivo deseado en un tiempo determinado. Debemos ser capaces de prever lo que se va a decir, como se va a decir y cuando se va a decir.

–       Establecer una Propuesta de valor: Debemos conseguir que nos perciban como un proveedor estratégico. El valor que debemos aportar al cliente es aquel que le ayude a mejorar en su propio negocio.

Preparar bien la entrevista beneficiara al vendedor ya que tener un plan trazado, le permitirá centrarse en el cliente, escucharle y hablar desde el punto de vista de este.

En el próximo artículo hablaremos de la siguiente fase, la de Invitación o de Apertura.

 

imagen: Orange County Short Sale

4 comentarios
  1. Jose luis
    Jose luis says:

    Gran articulo francisco , aunque creo que lo mas dificil es saber ,sacar el POR QUE???
    De cada empresa o articulos de venta,
    Y realmente ese POR QUE? ,es el mejor VALOR AÑADIDO Y PROPUESTA DE VALOR
    esperero ansioso la siguiente publicacion

    • Francisco
      Francisco says:

      Hola Jose Luis,
      Tienes mucha razón, como sacar ese POR QUE? es muy importante, pero eso lo veremos en la Fase de Relación.
      En esta Fase Previa solo pretendía recalcar la importancia de preparar las acciones que realizamos con los contactos o clientes.
      Espero que disfrutes con estas pequeñas píldoras de conocimiento.
      Un saludo.

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  1. […] el artículo anterior hablamos sobre la importancia de las fases del proceso de venta y en concreto de la fase previa. La fase inicial en la que el vendedor debe definir la meta, objetivos y estrategias que le […]

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