¿Hay hueco para las Pymes en el comercio electrónico existiendo gigantes como Amazon o eBay?

Muchas empresas pequeñas no se atreven a dar el paso al comercio electrónico, saben que hay auténticos gigantes y piensan “¿para qué entrar entonces?”. En estos gigantes ven un catálogo enorme (¿hay algo que no puedas encontrar en eBay?) que contiene los mismos productos que comercializan y además van muy ajustados de precio. Si el centro comercial o grandes almacenes de la ciudad ya le ponen las cosas difíciles ¿qué bazas pueden jugar en Internet?

No nos vale la misma estrategia en comercio electrónico

Está claro que el precio es un factor muy sensible para el consumidor y más cuando con un par de clics puede comparar. Este factor es el primero en el que pensamos a la hora de montar nuestra tienda “¿vamos a ser más caros? entonces, ¿quién nos va a comprar?”. Debemos trabajar con márgenes que nos permitan sacar rentabilidad a los pedidos, no es viable ir con el precio en una batalla directa con un gigante. Estas empresas trabajan con márgenes más ajustados debido al volumen que mueven, a las negociaciones directas que hacen con los distribuidores y sobretodo a sus políticas de expansión-acaparación de mercado con un soporte financiero y de inversión que les permite jugar así e incluso dar pérdidas.

Otro aspecto importante del comercio electrónico son los gastos de envío. Una empresa grande tiene una posición muy ventajosa al acordar con una o varias empresas de transporte. Disponen además de un sistema de logística muy avanzado que les permite recibir y preparar en muy poco tiempo. Por tanto, tendrán mejor precio, mejores condiciones y serán más rápidos. Por otro lado, una Pyme tratará de negociar con diferentes agencias de transporte, hará números y buscará un equilibrio entre precio de los gastos de envío, tiempo de transporte y pedido mínimo para regalar estos gastos sin quedarse sin margen.

Se trata de una situación en la que muy difícilmente podrá una Pyme usar una estrategia de precios contra un grande del comercio electrónico.

 

Las armas de la Pyme en comercio electrónico

Una Pyme puede empezar en comercio electrónico sin decidir una estrategia clara, entrará un poco “al mogollón”, puede que sin ir ni muy caro, ni muy barato y ya irán llegando los pedidos. Nos entrarán pedidos a través de buscadores, alguna referencia, etc.  Siempre hay mercado, muchos consumidores no conocen la amplia cantidad de ofertantes ni tampoco saben buscar bien en los buscadores, pero con el tiempo, acaban aprendiendo a buscar y a comparar. El cliente que solo busca precio acabará dándose cuenta y se marchará si no tenemos otra arma para que nos elija.

Y las armas de que disponen las Pymes son precisamente debilidades de las grandes empresas, cuestiones de detalle, comunicación y especialización, que por su estructura tan grande, son difíciles cubrir,

Cercanía y especialización: Cuando en las comunicaciones por email, teléfono o cualquier otra vía, el cliente suele hablar con las mismas personas (no pasa a un “call center”) y acaba conociendo hasta los nombres, ganamos su confianza, el trato se vuelve más cercano y se estrechan los vínculos entre cliente-empresa. Si a esto le sumamos que cuando el cliente contacta y quien le atiende sabe de lo que habla y conoce bien los productos, conseguimos que el cliente nos perciba como su tienda de confianza.

Encima de todo el proceso de venta, de forma personal y directa: Cuando se realiza un pedido en una web, es indispensable, para evitar la incertidumbre de “¿me lo enviarán?,¿tardará mucho?”, que haya una comunicación en todo momento del estado del pedido. Casi todas las plataformas envían emails según si el pedido está en proceso, pendiente de envío, etc. Si además podemos ofrecer una comunicación más directa y personal, llamándole para informar, enviando un Whatsapp o email con la foto del paquete preparado, etc., aumenta la tranquilidad del cliente y la confianza que tiene en nosotros.

Contacto directo con una persona responsable: Facilitar siempre el contacto por todas las vías posibles y ser resolutivo con el cliente, respondiendo o incluso anticipándose a cualquier problema.

Especializarse es vital: Los nicho y la especialización a nivel local pueden no funcionar, pero cuando estamos en internet, el público potencial aumenta, donde si que hay mercado para especialistas de nicho. Facilita el posicionamiento en internet y puedes llegar a ser una referencia en ese nicho.

 

En la carrera del comercio electrónico ¿Quién tiene las de ganar?

Pues creo que todos pueden ganar, pero ojo, en carreras diferentes. Una Pyme no va a vender el mismo volumen y sacar los mismos beneficios que un grande como Amazon por ejemplo. La Pyme venderá en su segmento, en su nicho o su micronicho del mercado y sacará su beneficio de aquí, de los consumidores específicos a los que va dirigidos. Los grandes irán a por el mercado en general y la Pyme a segmentos concretos donde el grande no puede especializarse debido a su estructura para venta masiva.

 

imagen: b0jangles

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