.- Actualizado 02.05.2019
¡Guau!, y que exigentes nos hemos vuelto como clientes. Que lejos quedan aquellos tiempos en los que algún valiente pedía algo por internet y le llegaba milagrosamente 10 días después a la puerta de su casa, que magia negra era aquella que sin salir de casa te enviaba las cosas. Y contabas a tus amiguetes que era alucinante, que sólo habían tardado 10 días en entregarte algo.
¿Os imagináis ahora que compráis algo y os tarda en llegar 10 días? ¿Lo compraríais? ¿Si una empresa te lo envía en un día y otra en 10 a cuál lo compraríais? Incluso aunque la primera sea algo más cara, seguramente se lo compraríamos a esa, ¿Por qué? Muy sencillo, lo quiero ya, ahora y desde el sofá de casa.
Es alucinante lo que ha cambiado esto, pero lo que ha cambiado de aquí a 4 días y lo que va cambiar. En este aspecto Amazon, ha revolucionado esto con Amazon Prime, sus compras recurrentes, etc. Esto que quiere decir, pues que igualas su servicio o estás sentenciado. No puedes competir con él en volumen, pero si lo puedes hacer en servicio, calidad del servicio, tiempos y por qué, en precios. Es decir, Amazon no es el único que está ganando dinero en internet, hay muchísimas más empresas que lo hacen y lo hacen porque lo hacen muy bien.
En lo que a mi me toca, tengo la suerte de trabajar para empresas que lo están haciendo bien, y que en vez de ver una amenaza en internet, realmente ven una oportunidad y es que en los tiempos en los que vivimos, ser una empresa de éxito o no serlo, depende de muchas cosas, pero lo que antes no se daba por hecho ahora sí se da. ¿Qué quiero decir con esto? Pues que antes se debía de tener un gran producto, a un precio ajustado a su calidad, que guste y con esto seguramente todo iría bien. Esto unido a una buena gestión del marketing y las redes sociales, nos daría buenos resultados. ¿Pero ahora que pasa? Todo se da por hecho por parte del consumidor, se supone que tu producto es bueno, que tiene un precio ajustado, evidentemente me gusta, pero en esa horquilla me puedo encontrar 20 productos que cumplen estas premisas, entonces, etc.
Ante esta situación, ¿por qué crees que los clientes te van a comprar a ti en lugar de a otros?
Pues por algo que cada vez cobra más importancia, porque lo quiero YA y tú lo tienes YA.
Cada vez, los pedidos que nos realizan nuestros clientes, están más ajustados en cantidad y ajustados en tiempo, si no queremos que nos sobre un metro de piel a final de campaña, ¿por qué nuestros clientes van a querer que les sobren 20 pares de zapatos al final de la misma?
¿Cómo lograrlo? Optimizando al máximo nuestra producción y nuestras compras.
El modelo tradicional en el sector del calzado era el siguiente:
- Mis clientes me hacen pedidos para unas fechas de servicio.
- Fabrico esos pedidos.
- Almaceno el pedido hasta su expedición.
A dónde debemos ir a parar, pues a pensar que “ningún zapato tiene dueño”, realmente fabrico para mi stock, de tal forma que según me piden fabrico, pero si durante este proceso algún cliente me realiza un pedido nuevo con fecha de servicio más cercana que los anteriores, destino mi producción actual o mi stock a estos pedidos más cercanos en fecha de servicio, y vuelvo a fabricar para los pedidos lejanos, de esta forma conseguimos cumplir con el servicio de lo planificado a principio de campaña pero además doy fechas más ajustadas a los pedidos que van surgiendo en el tiempo.
Un ejemplo sería el siguiente, me piden para diciembre una cantidad de pares, los cuales comienzo a fabricar en septiembre, ahora alguien me pide ese mismo modelo para noviembre, pues bien, esa producción de septiembre se la doy a este segundo y ahora comienzo a fabricar la cantidad a servir en diciembre, porque aun llego a tiempo.
Con esto, el segundo cliente tiene una fecha de servicio muy competitiva y el segundo sigue teniendo sus zapatos cuando él quería. A todo esto, habría que añadir la implantación de la plataforma de venta B2B, para dar salida a todo mi stock lo antes posible y la venta en la casa de cliente, que siguen realizando los comerciales, mediante una herramienta con movilidad.
Entonces, apoyándome en mi red comercial, haciendo que el representante no invierta tiempo sólo en vender, si no, en explicar/formar a mis clientes para que sean capaces de seguir realizándome pedidos 24 horas al día 365 días al año, conseguiré aumentar mis ventas.
Además, nuestro representante lo va a hacer encantado, porque ese tiempo invertido en la visita, le reportará más repeticiones y por lo tanto más comisiones, sin necesidad de realizar visitas a dichos clientes y podrá invertir su tiempo en captar nuevos clientes.
Con estas dos herramientas los pedidos quedan informatizados en un tiempo mínimo, poniéndose la maquinaria de la empresa en marcha cuanto antes.
Con esta forma de producir y vender, optimizo recursos de la producción y puedo aprovisionarme de las materias primas necesarias para cubrir mi producción, obteniendo con todo esto, una mejora en las fechas de servicio, porque el cliente lo quiere YA.
Por ir concluyendo este artículo, aunque creo que es evidente, esta política de envíos rápidos, tienen que ir acompañada de una política de atención al cliente inmejorable, donde las devoluciones y los estados de mis pedidos se pueda gestionar de forma clara y ágil.
Y por último una reflexión:
No tengamos miedo al mundo online, estamos ante una gran oportunidad.
Héctor es consultor de aplicaciones, proporciona soporte a los clientes de la Unidad de Negocio Industria, realiza análisis de necesidades y lleva a cabo actuaciones en nuestros clientes, buscando siempre la mejora continua de éstos y aportándoles valor añadido. Además participa en el desarrollo de proyectos de BI con QlikView.
La filosofía de trabajo de Hector está alineada con la de Clavei, “No somos simplemente vuestro informático, somos vuestro socio tecnológico”.
Su lema, “Nunca pidas la última, siempre la penúltima”.
