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El proceso de venta y sus fases (5): La superación de objeciones

El proceso de venta y sus fases (5): La superación de objeciones

Superar objeciones de una venta
En artículos anteriores hemos comentado como detectar las motivaciones y necesidades del cliente y como argumentar o exponer al cliente las ventajas que presenta nuestro producto o servicio, en concordancia con esas motivaciones detectadas.
Tras la fase de argumentación, los clientes nos presentarán objeciones, pero debemos de tener en cuenta que una objeción es una oportunidad para cerrar la venta, por este motivo nos encontramos en una fase crucial dentro del proceso de venta.
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El proceso de venta y sus fases (4): Argumentación

El proceso de venta y sus fases (4): Argumentación

En una negociación, el éxito del comercial depende de su función persuasiva y esto se consigue cuando los argumentos sean los adecuados, es decir, acordes a los destinatarios, a la situación de comunicación y el asunto a tratar. La argumentación es una tarea compleja, que exige dominar mecanismos comunicativos, lógicos y psicológicos, pues es ahí donde reside su sentido discursivo.
En artículos anteriores hemos visto las fases previa (o de preparación), la fase de invitación (o de apertura) y la fase de relación, por lo que ya conocemos las necesidades, deseos y motivaciones del cliente y por consiguiente debemos argumentar en consecuencia.
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El proceso de venta y sus fases (3): Relación

El proceso de venta y sus fases (3): Relación

En el artículo anterior hablábamos sobre la importancia de la fase de invitación o fase de apertura. Sobre la única oportunidad que tenemos de mostrar una buena primera impresión, la importancia de romper el hielo y mostrarnos como una persona de confianza para que el cliente se sienta cómodo al hablar con nosotros.
En el artículo de hoy trataremos la Fase de Relación. Fase en la que pueden participar todos los trabajadores de una empresa, desde el contable, recepcionista, técnicos, consultores, etc. Y por supuesto los vendedores. Porque las empresas han de tener claro que todos sus empleados, desde el primero hasta el último, no tienen otro fin, otra justificación que ser parte de un proceso de venta. Todos los trabajadores, de una manera u otra, tienen relación con el cliente.
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El proceso de venta y sus fases (2): Invitación o apertura

El proceso de venta y sus fases (2): Invitación o apertura

En el artículo anterior hablamos sobre la importancia de las fases del proceso de venta y en concreto de la fase previa. La fase inicial en la que el vendedor debe definir la meta, objetivos y estrategias que le permitirán alcanzar el éxito en el proceso de venta.
En este artículo mi intención es continuar con la siguiente fase, que podemos denominar:

Fase de Invitación o Fase de apertura

Es posiblemente la etapa más corta, la que menos tiempo nos llevara, pero no por ello menos importante. Sólo tienes la oportunidad de hacer una primera impresión, muchos estudios muestran que hacemos nuestras primeras impresiones de alguien dentro de los primeros 30 segundos después de conocerlo. En los negocios, las primeras impresiones positivas pueden conducir al éxito en la venta.
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El proceso de venta y sus fases (1): Fase previa

El proceso de venta y sus fases (1): Fase previa

Con este post comienzo una serie de artículos sobre un tema que a todos nos importa: VENDER y sus diferentes fases.
Vender es una actividad dura, complicada y difícil, que tiene un fuerte impacto en las emociones de la persona. Un vendedor que tiene éxito en su trabajos estará mucho mejor emocionalmente, feliz. Por el contrario, si un vendedor no vende, asociara ese fracaso en la venta al rechazo y emocionalmente estará desanimado.
En estos artículos hablaremos de las diferentes etapas que encontramos en el proceso de una venta,  esto ayudará a todos aquellos que estamos involucrados en la venta a estructurarse mejor, ser más ordenado, rentabilizar mejor el tiempo y a ver el proceso de venta desde otro punto de vista.
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