En la mayoría de las empresas existen bastantes fricciones entre estos dos equipos.

El 87% de los términos que utilizan los equipos de marketing y ventas entre ellos son negativos. (Hubspot)

Ventas suele opinar que las oportunidades de negocio que vienen a través de Marketing son de mala calidad y Marketing opina que Ventas no hace un correcto seguimiento de las oportunidades en tiempo y forma.

A continuación, vamos a ver que decisiones podemos tomar para que esta situación cambie y Marketing y Ventas formen el equipo de los ingresos con el único fin de conseguir más y mejores oportunidades de negocio que se conviertan en ventas para la compañía:

  1. Objetivos comunes y alineados:

En la mayoría de empresas B2B ( Business to Business) , Marketing tiene unos objetivos y ventas tiene otros.  En contadas excepciones estos objetivos están alineados y son visualizados y seguidos de manera compartida.

¿Bien y por dónde empezar?

Primero de todo teniendo claro cuales son los objetivos de ventas que persigue la empresa y qué es responsabilidad de marketing, qué es responsabilidad de ventas y qué es responsabilidad compartida.

Esto nos lleva al punto 2….

  1. Debemos contar con un embudo compartido:

Como todo en la vida cuando se suman esfuerzos y tenemos un foco compartido conseguimos mucho más que cuando cada uno está haciendo la guerra por su cuenta.

Si la empresa tiene que conseguir X objetivos de venta , tendremos que saber cuantos clientes en función de nuestro ticket medio necesitamos para conseguir estos objetivos de venta. Y a partir de ahí ir calcular nuestros objetivos en cada parte del embudo.

Vamos a explicarlo paso a paso:

embudo-de-marketing-ventas

Prospecto / Visita.

Esta parte del embudo identifica todas las visitas que recogemos en nuestra Web. Estas visitas llegan por  acciones de marketing como puede ser el Marketing de Contenidos, Social Media o  SEO.

Oportunidad Venta.

Una vez que hemos recibido esas visitas, les ofrecemos algún recurso de interés (ebook, informe, test..)  y esta visita como contraprestación no deja un dato, que suele ser el email, esto sería una oportunidad de venta o lead.

MQL.

A continuación, a través de la automatización empezamos a calentar este lead que va interactuando con nuestra web, a este lead interesante y alineado con nuestro Buyer Persona lo llamamos Marketing Qualified Lead.

SQL.

Cuando este lead está caliente y vemos posibilidades de venta ya entra en acción el equipo de ventas en lo que llamamos Sales Qualified Lead o Lead Cualificado para Ventas.

Oportunidad.

En este punto del embudo ya hay una oportunidad real de negocio cuantificada en Euros. El equipo comercial tiene que enfocar sus esfuerzos en que esta Opportunity vaya pasando de estado hasta que se convierta en Cliente.

Cliente.

Hemos ganado el negocio creado y tenemos un nuevo cliente en cartera.

¿Cómo deberíamos marcar nuestros objetivos?

Pues si tenemos que conseguir 10.000.000 € para el 2021 y nuestro ticket medio es de 10.000€ tendríamos que trabajar sobre este embudo.

Necesitamos 1000 Clientes para llegar a nuestro objetivo, imaginando que estos son nuestros % de conversiones, necesitaríamos 3.000.000 de leads para alcanzar nuestro objetivo de ventas.

objetivos-marketing-y-ventas

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  1. Comunicación Abierta y continuada

Es importante que el equipo de Marketing y Ventas revise este embudo de manera periódica,  en función de la estrategia comercial de la empresa para saber si estamos consiguiendo nuestros objetivos.

Normalmente deberíamos realizar estas reuniones:

  • Reunión Semanal Marketing

Integrantes: Equipo Marketing

Qué se revisará:

  • Visitas/Prospectos generados por fuentes
  • % de Conversión de Prospectos a Leads
  • % de conversión de Leads a MQL
  • % de conversión de MQL a SQL

Definiremos planes de acción para corregir desviaciones y nuevas ideas de Mejora.

  • Reunión quincenal marketing y unidades de ventas

Integrantes: SI la empresa tiene diferentes unidades de venta está reunión la formará el equipo de Marketing junto con el responsable comercial de cada Unidad de negocio

Qué se revisará:

  • Funnel de ventas de esa unidad
  • Revisión de Oportunidades atrasadas o vencidas
  • Previsión de ventas a 30 -60 -90 días
  • Revisión de acciones de marketing y ventas para cumplir objetivo.

 

  • Reunión mensual Marketing y Ventas

Integrantes: Responsable de Marketing y Responsable de Ventas de las diferentes Unidades de Negocio.

  • Evaluación de las ventas del año globales frente objetivo
  • Situación de las ventas en mes vigente
  • Previsiones de cierre
  • Acciones comerciales previstas

Para ello es fundamental contar con Herramientas en la empresa que te permitan visualizar estos datos de manera continua,  sencilla y rápida para no tener que invertir prácticamente tiempo en preparar estas reuniones.

Nosotros en Clave utilizamos Tableau como herramienta que agrupa todos los datos desde Hubspot, Nuestro ERP, Google Analytics y nos permite visualizarlo en función de los objetivos marcados  en periodos de tiempo personalizados.

  1. Establece acuerdos de nivel de Servicio

Para eliminar al máximo las fricciones que indicábamos al inicio de este artículo es fundamental que tanto Ventas como Marketing se comprometan a cumplir unos SLAs que garantizarán el éxito de la estrategia.

Por ejemplo Marketing puede comprometerse a generar 300 MQL o 250 MQL que tengan un LEAD SCORE de más de 50 puntos , esto significará que tienen una alta posibilidad de convertirse en SQL.

Ventas puede comprometerse  a responder a ese SQL interesado antes de las 4 primeras horas y con una frecuencia de 3 intentos.

  1. Utilizar la misma tecnología

Esto es obvio pero importante. Es fundamental que marketing  y ventas utilicen las mismas herramientas para realmente tener esa visión 360º del cliente. Ventas tendría que poder ver toda la interacción de este usuario con nuestra empresa, por ejemplo páginas vistas, correos abiertos, recursos descargados, webinars y eventos a los que ha asistido… Y Marketing debería poder ver cualquier interacción que ha realizado el comercial con esa cuenta , llamadas, tareas, correos. Además, no solo ventas y marketing si no cualquier miembro de la empresa que pueda aportar valor en esa cuenta y conseguir convertirla en cliente o si ya es cliente conseguir UpSelling y Cross Selling.

Para ello tenemos herramientas Marketing all-in-one que nos permiten gestionar de manera integrada todo lo que necesita marketing y ventas, entre sus funcionalidades;  CRM, email marketing, generación de landing page, CTA,S , automatización, redes sociales, gestión del blog, etc.

El objetivo final es contar con un equipo alineado que se convierta en el equipo de los ingresos sumando sinergias y optimizando esfuerzos.

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