En una negociación, el éxito del comercial depende de su función persuasiva y esto se consigue cuando los argumentos sean los adecuados, es decir, acordes a los destinatarios, a la situación de comunicación y el asunto a tratar. La argumentación es una tarea compleja, que exige dominar mecanismos comunicativos, lógicos y psicológicos, pues es ahí donde reside su sentido discursivo.
En artículos anteriores hemos visto las fases previa (o de preparación), la fase de invitación (o de apertura) y la fase de relación, por lo que ya conocemos las necesidades, deseos y motivaciones del cliente y por consiguiente debemos argumentar en consecuencia.

Fase de Argumentación:

Muchos vendedores confunden enumerar las características del producto o servicio con argumentar y sin embargo, argumentar consiste en exponer al cliente las ventajas que presenta nuestro producto, en concordancia con las motivaciones expresadas por dicho cliente. El argumento debe ser claro para que le cliente lo entienda y debe ser preciso adecuándose a la motivación principal del cliente.
Dependiendo del sector al que nos dediquemos, del mercado, del producto, del cliente al que nos dirijamos e incluso de nosotros mismos, debemos elegir el tipo de argumentación que queremos o podemos realizar.

  1. Descriptivo: se basa en datos objetivamente demostrables y consiste un intenso conocimiento del vendedor en su propio producto y el de la competencia.
  2. Demostrativo: se basa en la demostración práctica del producto. El vendedor muestra al cliente el funcionamiento de su producto y en ocasiones el cliente prueba el producto.
  3. Argumento de utilización: se basa en una historia para llegar a la necesidad del producto. El vendedor guía al cliente por un relato imaginario haciendo que el cliente sienta como suyo el producto y por tanto surja la necesidad de comprarlo. Es un comodín de la venta, el vendedor apunta al ego del cliente, a la satisfacción personal, éxito, respeto, etc.
  4. Ilustrativo: es el más difícil, ya que consiste en la utilización de los 3 anteriores al mismo tiempo.

Según la dirección que tome la conversación entre vendedor y cliente, el vendedor deberá ir cubriendo las motivaciones y necesidades que detecto en el cliente con un diferente tipo de argumento. La clave está en conocer y dominar los diferentes tipos argumentativos, el producto y el de la competencia, ser empático y aprender de la experiencia.
Por supuesto que encontraremos objeciones a nuestros argumentos, el cliente nos pondrá algunas trabas, pero esto lo trataremos en el próximo artículo.
 
imagen: Fabio Venni
enlace: El proceso de venta y sus fases (3): Relación
enlace: El proceso de venta y sus fases (2): Invitación o apertura
enlace: El proceso de venta y sus fases (1): Fase previa

Ejecutivo de Ventas de la Unidad de Negocio Industria y Despachos Profesionales en Clavei.

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