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Últimamente se habla mucho sobre la digitalización de las empresas. Este concepto es muy amplio y se puede aplicar en una infinidad de ámbitos empresariales, sin embargo, hoy vamos a reducir el círculo a un punto, a un solo concepto, al trabajo fuera de las puertas de la empresa.

La idea es hacer una comparativa del día a día de agentes comerciales, técnicos de reparaciones o representantes de ventas que utilizan métodos tradicionales y los que trabajan en una empresa que ha optado por digitalizar los procesos. ¿Recuperará la inversión realizada la empresa que ha decidido tomar la delantera?

Empresa con métodos tradicionales

Como cada día, Juan, representante de ventas de una empresa de calzado, se dispone a comenzar la ruta de los lunes para visitar a los clientes correspondientes. Coge su maletín, su catálogo de productos, su libreta de pedidos y su teléfono móvil.

En el momento de comenzar, recibe una llamada de la oficina indicándole de que tiene 3 nuevos clientes que debe visitar los lunes a partir de ahora y uno menos que va a dejar de recibir nuestros productos. Juan tiene dos opciones, pasar por la oficina a recoger la nueva hoja de ruta o se la podrían enviar por email al Smartphone. Juan les dice que se la envíen al Smartphone, que para algo lo tiene y así además se ahorra un viaje a la oficina.

Comienza la ruta y Juan va visitando cliente a cliente tomando nota de lo que sus clientes le van pidiendo en la libreta de pedidos. En un momento de la mañana una tienda le pregunta si dispone de un nuevo producto que ha salido al mercado, así que Juan saca su catálogo y comienza a buscar, tras 10 minutos de búsqueda y no encontrar el producto le comenta al encargado de la tienda de que no dispone de él. Juan observa la mala reacción del encargado de la tienda, así que para calmar los ánimos le dice que va a llamar a la oficina para cerciorarse. Juan llama a la oficina donde le comentan que sí que disponen del producto, pero que al ser tan reciente aún no está en el catálogo. Juan completa el pedido, pero se va con una mala sensación por la imagen que ha dado en la tienda y por otra parte se da cuenta que posiblemente ese nuevo producto les habría interesado a los 8 clientes que ya había visitado anteriormente.

Juan se dispone a continuar la ruta así que coge su Smartphone para entrar al email con la ruta que le enviaron desde la oficina, pero se encuentra con un problema, no tiene conexión a internet en el polígono industrial en el que se encuentra, así que no le queda otra que llamar a la oficina para que le digan el próximo cliente. Juan aprovecha la llamada para tomar nota en su libreta de los 15 clientes restantes del día, no vaya a ser que le vuelva a pasar lo mismo. Tras 20 minutos de estar anotando nombres, direcciones y alguna que otra observación continúa.

A los siguientes clientes que va visitando les va ofreciendo el nuevo producto pudiendo observar la gran aceptación que tiene. Algunos clientes le preguntan si tiene alguna novedad más, Juan les comenta que seguramente, pero hasta que no le den el nuevo catálogo lo se las puede mostrar.

Al llegar a un cliente se da cuenta que anotó una observación que le dijeron en la última llamada a la oficina donde pone que el cliente debe pagarle un importe pendiente antes de poder realizarle otra venta ya que la deuda es demasiado alta. El cliente comenta a Juan que le abona sin problemas la deuda pero que le gustaría saber a qué facturas corresponde. Ante esa situación a Juan no le queda otra que llamar a la oficina para que le den la información, tras una conversación con alguna que otra discordancia el cliente le paga lo correspondiente y Juan le rellena un recibo con el importe. Tras esa situación continúa realizándole el pedido al cliente.
Lo que Juan no sabía es que unos de los clientes que había visitado antes de la llamada a la oficina también tenía una deuda pendiente y ya le había realizado un pedido sin tener que hacerlo.

Cuando Juan acaba la ruta pone rumbo a la oficina donde entrega los 25 pedidos para que los introduzcan en el ERP. El problema es que en la oficina se encuentran con los 25 pedidos más los de otros 9 representantes de ventas, donde empiezan a ver pedidos de artículos de los que no disponen de stock, pedidos a clientes con deudas y una gran montaña de papeles por delante. Cuando terminen con todo ese trabajo entonces podrá comenzar la siguiente fase, la preparación de los pedidos.

Ha sido un duro día de trabajo con numerosas interrupciones en la oficina, situaciones incómodas, mala imagen de cara a algunos clientes y quizás no todo lo rentable que le hubiera gustado a Juan. Mañana será otro día.

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Empresa con métodos digitalizados

Ana trabaja en una empresa donde decidieron hace unos meses dar un paso más y digitalizar el proceso de venta en casa del cliente, contando con una app para agentes comerciales.

La decisión fue muy sencilla decidieron probar con ClaveiMobility, ya que además de que se adaptaba perfectamente a su ERP, era SAAS, por lo que si tras empezar a trabajar con ella no les resultaba útil no continuarían utilizándola, no había nada que perder.

Ana va a comenzar su jornada laboral. Lo primero que hace es sincronizar los datos de la app de movilidad comercial, antes de salir de casa y, en cuestión de un minuto, acaba de actualizar el catálogo de productos de la app con imágenes incluidas, la ruta de los clientes que debe visitar, los datos de éstos, con sus observaciones, avisos preventa, recibos pendientes, etc… y muchísimas estadísticas de ventas y productos.

Cada cliente que visita Ana se queda con una muy buena impresión de la empresa ya que Ana le muestra siempre los últimos productos lanzados al mercado, además le recuerda al cliente que no ha pedido algún artículo habitual y realiza recomendaciones muy buenas en función a lo que compran otros clientes o productos que cubren las necesidades que tiene el cliente. Y es que Ana tiene toda la información que necesita en la palma de la mano, como histórico de ventas de clientes, estadísticas, top de artículos, top de clientes, un catálogo con búsqueda avanzada, imágenes, descripciones, etc.
Al utilizar estas ventajas, Ana da una imagen de profesionalidad muy elevada y por otra parte está consiguiendo ventas extra gracias a sus buenas recomendaciones. Además, cuando Ana finaliza un pedido le envía un PDF con el mismo al cliente y además se sincroniza automáticamente en la oficina donde todo el proceso continúa sin perder tiempo.

Cada vez que Ana acaba la visita a un cliente simplemente consulta en su Software de movilidad Comercial el siguiente cliente que tiene que visitar e incluso, si no conoce la ubicación, abre Google Maps con solo un toque. Cuando va a entrar al nuevo cliente echa un vistazo a su ficha para ver si tiene que tener algo en cuenta como deudas o cualquier otra cosa y llevar preparada la estrategia de venta.

Cuando Ana finaliza su ruta, ya ha enviado todos los pedidos en tiempo real, así que simplemente realiza una consulta en la app a ver cómo han ido las ventas del día. Ahora solo queda disfrutar el resto del día hasta que comience el próximo.

Por otra parte, paralelamente a Ana, en la oficina han ido recibiendo los pedidos a lo largo del día conforme se iban haciendo, introduciéndose automáticamente en su Software de Gestión ERP. En la oficina simplemente han ido revisándolos y realizando el resto de sus labores. En los pedidos no hay errores, los clientes con deudas las han pagado y además han notado un incremento de ventas desde que utilizan este nuevo sistema.

Además de todo esto cada cliente dispone de un acceso a la plataforma B2B la cual permite al cliente tras la visita realizar nuevas reposiciones de productos si es necesario.

En definitiva

Esto solo ha sido un ejemplo de casos prácticos en ambas situaciones. Es posible que veas tu empresa reflejada en más o menos situaciones como las descritas, depende de cada situación, pero lo que seguro que has podido comprobar es que la solución existe y está más al alcance de lo que imaginabas. Simplemente decídete a dar el paso para comprobar que es el correcto y preguntarte ¿Por qué no lo di antes?

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