El proceso de venta y sus fases (7): La reflexión y el perfil del vendedor

En artículos anteriores hemos visto las diferentes fases del proceso de venta: Fase previa, Fase de invitación, Fase de relación, Fase de argumentación, Fase de superación de objeciones y Fase de Cierre. Hoy veremos la importancia de la última fase del proceso de ventas, la de reflexión.
Es importante analizar las entrevistas que hemos tenido con nuestro cliente, tanto si hemos tenido éxito como si ha sido fallida. Hemos de conocer porque hemos conseguido los objetivos o porque no se han conseguido, de forma que podamos mejorar y conseguir una mejor eficacia. En ningún momento hemos de desanimarnos si la venta ha salido fallida y tampoco despreocuparnos si se ha conseguido la venta.
Debemos anotar en la ficha del cliente los datos más relevantes que hemos obtenido para realizar un buen seguimiento de este, hay herramientas como el CRM que nos pueden ser de mucha utilidad para ver el seguimiento de todo el proceso de venta. Que esté todo bien documentando nos puede ayudar en el futuro y lo agradeceremos.
Cuando no hemos cerrado con éxito la venta, debemos realizarnos algunas cuestionarnos como dónde hemos fallado, en qué momento se torció la entrevista, si dije al cliente algo que freno la venta, si tuve paciencia suficiente para realizar el cierre, si no pregunté algo o si no me he preocupado lo suficiente por el cliente. Si podemos responder a estas preguntas conoceremos los puntos en los que tenemos que mejorar.
De igual modo debemos cuestionarnos en que puntos del proceso de venta hemos tenido éxito, dónde hemos tenido más acierto, donde hemos mejorado, de forma que podamos continuar creciendo y mejorando como vendedores y creando un método cada vez más experimentado y eficaz.
Como pequeña conclusión, debemos tener en cuenta una serie de leyes casi universales que nos ayudarán en los procesos de venta:

1. Al cliente le gusta comprar no le gusta que le vendan.
2. El cliente compra beneficios, ¿Cómo va a cambiar su vida con el producto?
3. Hay que saber escuchar.  Nos ayuda a manejar objeciones, temores y desconfianza.
4. El principio causa-efecto. Razón porque debe comprar. Entender necesidades y expectativas.
5. Las evidencias generan convicción. Mostrar ejemplos, testimonios, referencias, estadísticas.
6. La persistencia. No aceptes un “NO”.
7. Sí se puede. Si crees que puedes o no puedes igual tienes razón.

El perfil idóneo del vendedor

Para finalizar con esta serie de artículos sobre el proceso de venta, responderemos a la pregunta “¿Cual debe ser el perfil de un buen vendedor?” Bajo mi opinión, un vendedor debe poseer un conjunto de cualidades básicas imprescindibles que le permitan lograr buenos resultados en los procesos de venta, yo destacaría:

1. Actitudes positivas: compromiso, paciencia, responsabilidad, dinamismo, honradez…
2. Habilidades personales: saber escuchar, creativo, espíritu de equipo, disciplinado, facilidad de palabra, empatía…
3. Habilidades para ventas: encontrar clientes, generar y cultivar relaciones con los clientes, definir las necesidades y deseos de los clientes, retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado
4. Conocimientos de la empresa y el mercado: productos y servicios que la empresa comercializa y la competencia que puede encontrar.

Estas habilidades y conocimientos se pueden aprender con la experiencia, por lo que la mayoría de vendedores disponen de la mayoría de estas habilidades o bien las adquirirán con el paso del tiempo.

imagen: Toby Price
enlace: El proceso de venta y sus fases (6): El cierre de la venta y los tipos de cierre
enlace: El proceso de venta y sus fases (5): La superación de objeciones
enlace: El proceso de venta y sus fases (4): Argumentación
enlace: El proceso de venta y sus fases (3): Relación
enlace: El proceso de venta y sus fases (2): Invitación o apertura
enlace: El proceso de venta y sus fases (1): Fase previa

Francisco Fernández

Ejecutivo de Ventas de la Unidad de Negocio Industria y Despachos Profesionales en Clavei.

www.clavei.es