Vivimos en la era de los marketplaces. Desde hace unos años estas plataformas han ganado un gran peso en el mercado online y se han convertido en gigantes del comercio electrónico a nivel mundial.
Si revisamos los últimos datos arrojados por el Estudio Marketplaces 2021 realizado por Tandem, más del 90% de los consumidores online compra en Amazon y un 72% (unos 24 millones de españoles de entre 18 y 70 años) compra seis productos en marketplaces y la mitad de ellos lo hacen una vez al mes.
Los datos del estudio ponen de manifiesto que los marketplaces se han convertido en el canal con mayor tracción dentro del panorama del eCommerce en España. y es que en la actualidad el 70% de los españoles que los utiliza para consultar información acaba comprando en ellos frente al 60% que lo hacía en 2020.
Por eso muchas empresas se plantean la posibilidad de empezar su andadura dentro del comercio electrónico vendiendo sus productos en alguna de estas plataformas.
¿Vender o no vender en marketplaces? This is the question
A la hora de determinar si hay que estar presente en marketplaces o no, es importante analizar las distintas ventajas y desventajas que implica vender tus productos en una de estas plataformas. En cualquier caso, siempre hay que estudiar cada caso en concreto y hacer números, pero a la vista de los datos, consideramos que es muy interesante estar presente en marketplaces entre otras cosas porque muy probablemente tu competencia directa ya lo estará e incluso es posible que tus productos ya se estén vendiendo en ellos sin tu control.
En nuestra opinión, siempre hay que tomar a los marketplaces como un canal más más dentro de nuestra estrategia de venta online, no creemos que sea interesante mantener esta opción como única vía de venta online ya que, si tu estrategia depende únicamente de uno o varios marketplaces, se incrementa el riesgo puesto que en cualquier momento se pueden producir cambios dentro del propio Marketplace que afecten directamente a tus ventas y puedes verte seriamente afectado.
Vamos a revisar a continuación algunas de la ventajas y desventajas de empezar a vender en una de estas plataformas:
Ventajas de vender en Marketplaces:
Ahorro de tiempo y dinero a la hora de arrancar una tienda online.
Una de las formas más fáciles y rápidas de empezar a vender online es hacerlo dentro de un Marketplace. Los costes iniciales asociados a comenzar a vender en uno de ellos son infinitamente menores que desarrollar una tienda online propia. Además, dependiendo de la plataforma escogida, también podemos ahorrar en capital humano ya que muchas funciones que deberíamos asumir nosotros, la puede realizar el propio Marketplace (por ejemplo, la logística, atención al cliente, etc.). Esto nos va a permitir poder utilizarlos para realizar testeos rápidos del mercado online sin necesidad de realizar una inversión en tienda propia.
Incrementa la confianza de los posibles clientes.
Determinados marketplaces conocidos por todo el mundo tienen ya muchos clientes y estos confían plenamente en esas plataformas. Por ejemplo, Amazon lleva más de 20 años online por lo que compradores habituales de Amazon, cuando ven un vendedor dentro de esa plataforma, saben que cumple con un mínimo de calidad por lo que es más fácil que terminen cerrando una compra de productos de esa empresa dentro del Marketplace que fuera.
Acceso a clientes que únicamente compran online en marketplaces.
Cada vez hay más clientes online que únicamente cierran sus compras dentro de un Marketplace, precisamente por la confianza que estos les transmiten, las facilidades de pago y reembolso que ofrecen, etc. Por tanto, si vendemos nuestros productos en ellos, tendremos acceso a este tipo de clientes que en ningún caso nos comprarían dentro de nuestra propia tienda online.
Facilita la internacionalización.
Empezar a vender en muchos países es muy fácil dentro de un Marketplace. Por ejemplo, Amazon te permite iniciar la venta de tus productos en diferentes países de Europa o Ali Express tiene disponibles países complejos como Rusia. De esta forma, empezar a conseguir clientes internacionales se facilita mucho vendiendo en un Marketplace.
Ventas cruzadas.
Al estar en un Marketplace tus productos se ofrecen junto a otros artículos complementarios ya existentes en el mismo y que son comercializados por otras empresas. De esta forma es más fácil cerrar ventas cuando un usuario está comprando otro producto complementario al tuyo.
Olvidarse de la logística.
En muchas ocasiones, el tema de organizar la logística de la tienda online puede resultar algo complejo. Existen algunos marketplaces que ofrecen encargarse de ese servicio de forma que ahorras mucho tiempo y dinero al no tener que ocuparte de ello. En cualquier caso, siempre es importante valorar bien el coste del servicio, ver cómo afecta a los márgenes y si merece la pena delegarlo o mejor encargarnos nosotros.
Inconvenientes de vender en Marketplaces:
Costes y comisiones.
A la hora de empezar a vender en un Marketplace es imprescindible sentarse un buen rato a analizar todos los costes y comisiones que implicará empezar a vender en el mismo. En muchas ocasiones las comisiones suponen un porcentaje importante lo que nos lleva a tener que estar muy pendiente de nuestros precios. Por otro lado, además de comisiones en algunos marketplaces también hay costes fijos mensuales. Todo depende de las políticas del mismo por lo que se hace necesario revisar bien las condiciones y hacer números para ver si compensa o no entrar en el Marketplace.
Mucha competencia dentro del propio Marketplace.
Como hemos comentado antes, estamos en la época de los markeplaces por lo que todo el mundo está vendiendo en ellos, tus competidores obviamente también. Si en Internet se dice siempre que la competencia está a un click, en un Marketplace es mucho más evidente puesto que los usuarios pueden ver tus productos junto con los de la competencia directamente en la propia plataforma, sin necesidad de hacer click. Además, conseguir visibilidad para tus productos dentro de ellos puede resultar complejo e implicar costes por inversión en publicidad.
Los clientes no son tuyos, son del Marketplace.
Cuando haces una venta en un Marketplace, el cliente no es de tu empresa sino del propio Marketplace. Esto implica que no vamos a tener acceso a los datos del cliente (correo electrónico, etc.) por lo que no vamos a ser capaces de volver a impactar en clientes que nos han comprado dentro de la plataforma. Con esta medida, el Marketplace pretende que no le “robes” clientes y estos terminen repitiendo sus próximas compras en tu propia tienda online en lugar de en su plataforma.
Las reglas del juego no las marcas tú, sino el Marketplace.
Digamos que cuando vendes en un Marketplace y siguiendo con un símil futbolístico, estás “jugando fuera de casa” por lo que las condiciones vienen fijadas por el Marketplace y tú no puedes hacer nada más que aceptarlas y adaptarte a ellas. Por tanto, es posible que el Marketplace modifique esas reglas sin previo aviso (aumente comisiones, exija un pago fijo por venta en alguna categoría, bloquee tu cuenta, penalizaciones, etc.) y aunque existen mecanismos generalmente para poder protestar, etc. realmente estás supeditado a sus condiciones.
Tensiones de tesorería.
Es algo con lo que juegan los marketplaces. Cuando realizas una venta dentro de uno de ellos, el pago del cliente no lo recibes tu sino el Marketplace que te realizará a su vez un pago pasado un tiempo que dependerá de cada plataforma pero que suele ser bastante largo. De esta forma, el dinero de tus ventas lo gestiona el Marketplace durante ese tiempo y no lo tienes disponible hasta que pase el plazo marcado.
Competencia del propio Marketplace.
Seguro que es algo que has escuchado “Cuidado con Amazon que te hace competencia con su propia marca”. Pues es cierto, Amazon por ejemplo dispone de más de 80 marcas propias (aunque no todas se venden en España) de forma que, si un producto se vende bien y tiene un buen margen, lo comercializa directamente con su propia marca, algo que para ti implica que es casi imposible situarte por encima de ellos, perdiendo ventas de forma dramática.
En cualquier caso, lo adecuado siempre es que cada empresa analice con profundidad las posibilidades de comenzar a vender en estas plataformas teniendo en cuenta las ventajas e inconvenientes comentados y siempre pensando en la rentabilidad del negocio completo. Como hemos comentado, creemos que lo más recomendable es tomar los marketplaces como un complemento al propio canal de venta online y no como forma única de vender online. Desde Clavei creemos que el complemento ideal para poder realizar esta gestión del canal de venta online es Prestashop.
Francisco Moya es Consultor de Marketing Digital en Clavei, especialista en eCommerce y Marketing Online con una amplia experiencia en la dirección de proyectos de marketing digital, diseño y desarrollo web. Desarrolla diferentes tareas relacionadas con el marketing digital. Desde el punto de vista estratégico, desarrolla de planes de marketing digital, estrategias de redes sociales, etc. Desde un punto de vista táctico, realización de campañas de SEM y SMM, generación de contenido, etc.
